Manejo de Objeciones
Actualizado: 13 jul 2021
Algunos vendedores ven en las objeciones un obstáculo que les impide cerrar la venta. La realidad es que si se manejan de la manera adecuada, le aportarán al cliente más argumentos para comprar el producto o servicio.
Una objeción es “la razón que se propone o la dificultad que se presenta en contrario de una opinión o designio o para impugnar una proposición”
¿Qué es una Objeción?
Para fines de una negociación comercial, una objeción es todo argumento que plantea el cliente como impedimento para ejecutar la compra. Ejemplos: “En la competencia me sale más barato”, “No me convence del todo”.
Las objeciones las podemos definir como un desacuerdo del Cliente presentado para evitar o postergar la decisión de compra.
Los tres tips clave en toda reunión comercial han de ser: escuchar, preguntar y empatizar.
A lo largo del diálogo surgirán diferentes objeciones que debemos saber argumentar en función de las dudas del cliente. No hay que gestionarlas como una amenaza ni tener miedo a recibirlas, sino utilizarlas como pistas de lo que el cliente quiere realmente o necesita. Una objeción es sinónimo de oportunidad: no las eludas, afróntalas.
Podemos clasificar las objeciones en tres tipos:
La objeción planteada No real, es una cortina de humo que oculta la verdadera objeción.
Auténtica. Es real y racional. Y se deben enfrentar con información precisa y clara.
Excusa: Es la que el Cliente no expresa directamente y presenta un desacuerdo aparentemente auténtico.
Cierre ▴Esta última etapa del proceso de negociación, también es denominada finalización de la negociación o conclusión de la venta.
El cierre en términos ideales, constituye la culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente que ha adquirido un bien o servicio bajo las mejores condiciones, es decir, bajo el escenario de ganar-ganar